電影《私人定制》中有一句經(jīng)典臺(tái)詞：當(dāng)你又一次被現(xiàn)實(shí)撞得頭破血流的時(shí)候，你應(yīng)該求助私人定制。

　　想當(dāng)年，想喝一瓶真正的茅臺(tái)是何其之難!沒想到，“三公消費(fèi)”的限制、“禁酒令”的出臺(tái)，讓曾經(jīng)的酒企中的“官老爺”——茅臺(tái)也放下了端了好久的架子，開始去適應(yīng)市場(chǎng)，并且深度開拓“私人定制”大眾市場(chǎng)。和茅臺(tái)一起的，還有五糧液、洋河等大牌酒企，這就應(yīng)了《私人定制》中另一句經(jīng)典臺(tái)詞：我想挑戰(zhàn)下自己的軟肋。

　　“挑戰(zhàn)下自己的軟肋”，其實(shí)，就是在市場(chǎng)規(guī)律下實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，通過轉(zhuǎn)型尋求新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。茅臺(tái)等“巨無霸”酒企如此，商丘本土酒企也概莫能外。

　　如今，放眼全國，無論白酒，還是紅酒市場(chǎng)，生意都格外難做，想開辟新的銷售渠道和尋找新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，都絕非易事。商丘漢梁王酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)王月英打了一個(gè)比方說：“‘鐵打的營(yíng)盤流水的兵’，市場(chǎng)還是那個(gè)市場(chǎng)，但暢銷的牌子卻不斷更換，真應(yīng)了那句，你方唱罷我登場(chǎng)，酒類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之激烈超乎局外人想象。”

　　在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中無人敢退縮，也無人退縮，退縮即意味著市場(chǎng)萎縮。在無人退縮的酒類“私人定制”戰(zhàn)役中，無論大小酒企都紛紛入局，一場(chǎng)沒有硝煙的“三國殺”在推杯換盞背后悄悄上演。

　　政策的殺傷力和市場(chǎng)需求

　　中央“八項(xiàng)規(guī)定”、“六項(xiàng)禁令”出臺(tái)后，各大星級(jí)酒店一片蕭條，高端酒市場(chǎng)哀鴻一片。政策的威力延續(xù)至今，高端酒市場(chǎng)看不到反彈跡象。

　　一位浸淫酒界數(shù)十年的白酒經(jīng)銷商告訴記者，前十來年，高端白酒在政務(wù)消費(fèi)的推動(dòng)之下蓬勃發(fā)展，特別是茅臺(tái)等著名酒企，其銷量達(dá)不到市場(chǎng)需求的20%，其根本不可能、也沒有必要去開辟“私人定制”渠道。換個(gè)說法，也就是說，市一級(jí)的茅臺(tái)基本都是假酒。我市2014年華商節(jié)特邀嘉賓、香港漢麥集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)陳忠金和茅臺(tái)酒廠有深度合作，他來商丘時(shí)曾帶過一瓶真正的茅臺(tái)，在他的指導(dǎo)下，記者品嘗了一下，確實(shí)和曾經(jīng)喝過的茅臺(tái)有些不同。陳忠金說，按茅臺(tái)的實(shí)際需求，其完全可以端著架子不下來，但政策的沖擊和人們對(duì)市場(chǎng)上茅臺(tái)普遍存在的不信任感，極大地?cái)D壓了茅臺(tái)生存的空間，“私人定制”是無奈之舉。

　　以茅臺(tái)為風(fēng)向標(biāo)的“私人定制”，必將影響和帶動(dòng)更多的酒企投身于這個(gè)戰(zhàn)役中來。這是必然，也是方向，當(dāng)然，更是市場(chǎng)的需求。

　　除定制外，很多高端酒也開始瞄準(zhǔn)低端市場(chǎng)，高端酒向下走，必然影響、侵占低端酒市場(chǎng)，這就造成了如今白酒消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)緊張，市場(chǎng)根基不穩(wěn)的弊端完全暴露出來——市場(chǎng)沒有了持續(xù)的購買力，上游過度擴(kuò)張，下游庫存難消，白酒量?jī)r(jià)齊跌已經(jīng)成為了必然。

　　目前，酒業(yè)面臨的最直接問題就是，高端白酒價(jià)格帶繼續(xù)下沉的局面能否改變，中低端白酒的價(jià)格區(qū)間能否堅(jiān)守;廠商最關(guān)心的是出路究竟在哪里;銷售商最關(guān)心的是銷量如何突破、效益如何提升。在這種情況下，改變商業(yè)模式，挖掘市場(chǎng)潛力已成為酒業(yè)改革的新命題。

　　應(yīng)時(shí)而為，商丘酒企同樣瞄準(zhǔn)了“私人定制”市場(chǎng)。張弓老南廠、王貢、漢梁王、沈閣老等白酒企業(yè)，以及紅酒企業(yè)冷谷紅等等無一不“躬身入局”。

　　冷谷紅葡萄酒有限公司董事長(zhǎng)耿紅偉介紹說，定制酒是酒水企業(yè)根據(jù)客戶的特定需求，從品質(zhì)和形象設(shè)計(jì)著手為客戶打造出帶有濃郁個(gè)人風(fēng)格的酒水，是一對(duì)一性質(zhì)的高品質(zhì)服務(wù)，其類別有企業(yè)用酒、婚宴招待酒和個(gè)人用酒等。

　　除去政策因素外，市場(chǎng)需要決定著酒企的生產(chǎn)、營(yíng)銷思路。如今，個(gè)性化需求漸成主流，定制酒和市場(chǎng)深度融合是酒企的必然選擇。

　　市場(chǎng)有待深度培育和挖掘

　　作為被商丘市政府公布為第四批非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄的冷谷紅，近來捷報(bào)頻傳：董事長(zhǎng)耿紅偉和河南能源化工集團(tuán)董事長(zhǎng)陳祥恩、好想你棗業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)石聚彬等人一起榮登2014河南經(jīng)濟(jì)“年度十大創(chuàng)新人物”榜單;在2014 中國(鄭州)世界旅游城市市長(zhǎng)論壇上，作為此次論壇活動(dòng)的唯一指定接待用酒——冷谷紅，以其品位高雅、品質(zhì)精良，獨(dú)具醇厚的酒香等特色，獲得了國外嘉賓與游客廣泛的贊譽(yù)。

　　耿紅偉說，紅酒原本是高品質(zhì)生活的享受，但是隨著人們生活水平的不斷提高，紅酒消費(fèi)日益大眾化，和白酒一樣走“私人定制”渠道也是比較好的一個(gè)銷售形式。

　　在耿紅偉的辦公室里就有幾個(gè)定制樣品，有婚宴用的、有企業(yè)用的。耿紅偉的思路是，在國外紅酒品牌和國內(nèi)為數(shù)不多的幾個(gè)著名紅酒品牌長(zhǎng)期主導(dǎo)國內(nèi)高端消費(fèi)市場(chǎng)的不利局面下，冷谷紅將依托世界旅游城市市長(zhǎng)論壇專用酒的影響力，走好“私人定制”路線，在國內(nèi)逐步攻城掠地，同時(shí)撬開國際市場(chǎng)。“讓商丘的紅酒走出去，讓冷谷紅，真正紅遍天下，這是我的目標(biāo)和方向。”耿紅偉如是說。

　　紅酒走向國際，任重道遠(yuǎn)。白酒在群雄逐鹿中原的局面下，想要擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額也需要下一番工夫。

　　王月英的思路是步步為營(yíng)，通過狠抓酒質(zhì)，讓質(zhì)量說話，達(dá)到占有一個(gè)市場(chǎng)穩(wěn)定一個(gè)市場(chǎng)、銷售到一個(gè)客戶贏得一個(gè)客戶的目的。“通過步步為營(yíng)達(dá)到步步為贏，”王月英說，“漢梁王酒的定制封壇酒就是靠質(zhì)量贏得了市場(chǎng)，目前在河南的市場(chǎng)占有率逐步攀升。”

　　在1月12日舉辦的商丘百家農(nóng)民合作社聯(lián)誼會(huì)上，記者見到了作為贊助商的王貢酒廠董事長(zhǎng)劉文濤。作為曾被評(píng)為“河南十大地方白酒”，獲得“河南省著名商標(biāo)”、“中國著名品牌”的王貢酒，在歷經(jīng)多年沉浮后，如今開始了艱難地爬坡。劉文濤說，王貢酒既走高端路線，又走低端路線，思路是穩(wěn)定原有渠道，以“私人定制”等多種手段開拓新渠道。

　　“東西南北中，好酒在張弓”。在一次飯局上，張弓老南廠銷售總經(jīng)理余復(fù)軍告訴記者，張弓老南廠要面向全國推出定制酒，在商丘本地，要針對(duì)商會(huì)等推出有個(gè)性的專屬定制酒。

　　沈閣老酒主打商丘本地市場(chǎng)，宣傳力度也很大。沈閣老酒業(yè)總經(jīng)理黃喬對(duì)“私人定制”情有獨(dú)鐘，他甚至根據(jù)客戶需求專門燒制，這種定制酒贏得了客戶的好口碑。

　　各有各的思路，各有各的招數(shù)。大家都在做，但成熟的市場(chǎng)和渠道還不能說太多，這需要各酒企去深度培育和挖掘。市場(chǎng)就像土地，開辟出來，深耕細(xì)作，才會(huì)長(zhǎng)出好莊稼。酒類市場(chǎng)，尤其如此。

　　走新橋莫忘修舊路

　　1月20日晚，商丘市鞋帽業(yè)商會(huì)舉行一屆三次會(huì)議暨2015年春節(jié)聯(lián)歡會(huì)，金種子酒業(yè)為這次會(huì)議免費(fèi)提供600余名會(huì)員飲用的高品質(zhì)金種子酒。商丘市鞋帽業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)靳昌說，由于鞋帽業(yè)商會(huì)在商丘所有商會(huì)中會(huì)員最多，在會(huì)議舉辦前，就有好幾家酒企為提高知名度和影響力要提供贊助，由于金種子贊助力度最大，最后選定了金種子酒業(yè)。

　　金種子酒業(yè)“醉翁之意不在會(huì)，在乎酒水定制之間也”，借力商會(huì)撬開商丘定制酒市場(chǎng)，才是其真正的圖謀。

　　本土酒企準(zhǔn)備走出去，外地酒企準(zhǔn)備溜進(jìn)來，“老本營(yíng)攻防戰(zhàn)”也必將是一場(chǎng)白熱化的角力。從當(dāng)前來看，金種子酒業(yè)無疑是外地酒企做得最成功的一個(gè)，其靠狂轟濫炸式的營(yíng)銷，“拼血本”贏得了市民的高度關(guān)注，其下一步的動(dòng)作不容小覷。

　　“走新橋莫忘修舊路”，這是對(duì)我市酒企的提醒，不管任何酒企，在開辟新的渠道之前，首先要鞏固好老陣地，當(dāng)然，很多酒企對(duì)此都有清醒認(rèn)識(shí)。

　　劉文濤認(rèn)為，針對(duì)酒企來說，守陣地難，但開辟新的渠道更不易，在守的同時(shí)，要更加注重攻。如果一味堅(jiān)守，很可能坐失良機(jī)，在新的機(jī)遇面前，殺出一條血路，才會(huì)有光明出路。

　　的確，機(jī)遇不容錯(cuò)失。隨著社會(huì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，個(gè)性化產(chǎn)品逐漸引領(lǐng)潮流，群體細(xì)分必將成為未來酒業(yè)發(fā)展的主流趨勢(shì)，現(xiàn)代人的生活方式也讓人們對(duì)酒類消費(fèi)的個(gè)性化需求日趨多樣化，這為定制酒市場(chǎng)帶來了無限遐想。

　　當(dāng)然，任何事情都有好壞兩個(gè)方面，隨著“私人定制”酒的風(fēng)行，消費(fèi)人群的擴(kuò)大，如何確保“私人定制”酒的個(gè)性化和獨(dú)一性，謹(jǐn)防雷同和假冒，也是需要提前做好的功課。更重要的是，不管何時(shí)何地，都要確保酒質(zhì)，唯質(zhì)量取勝才是王道。切記，嘩眾取寵式的營(yíng)銷只會(huì)曇花一現(xiàn)。